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任尔东解开了心结。那夜与许清如分别之后，他就不打算再劝阻乔建彬的任何违规违法安排了。
他冷眼旁观，悄悄记录，看这家伙如何教唆何齐正使出各种手段，投医生所好，拉好人“下水”。
第二天大家凑在一起喝下午茶，乔建彬让何齐正汇报一下工作进展。
这小子掏出了硬皮笔记本，逐条介绍了他选中的目标客户——青杨区人民医院内分泌科主任于秀丽。
从她开什么车、穿什么价位的衣服、戴什么样的首饰说起，何齐正的调查特别细致，称于主任丈夫是扶贫干部，长期驻村工作。两口子现在正为女儿的学习成绩而烦恼，她闺女今年上初三，中考压力很大……
根据前期调查的个人情报资料，乔建彬把她归为“B类客户”，盛赞何齐正：“眼光不错！”
所谓“B类客户”通常是指那些处方量、门诊量比较大，有明显的个人需求烦恼的医生。
他教何齐正先送于主任几杯奶茶、咖啡杯、养生壶之类的小礼物，待关系较为稳定后，慢慢过渡到购物卡、加油卡和鲜花。
“鲜花？”
任尔东竖起了耳朵，何齐正一脸懵逼，贾婷婷捂嘴轻笑。
“试试嘛，说不定于主任喜欢呢，”乔建彬胡诌八扯：“有个叫大前研一的日本老头子说过，销售要以客户需求为根本，靠提供超出预期的服务来获得成功。”
让22岁的小鲜肉给一个年近五十的中年妇女送鲜花，这能提供什么超出预期的服务？
任尔东被雷得外焦里嫩，庆幸自己入行早，没沦为试验品。
何齐正浑不在意，哈哈大笑着：“我懂了，这是‘阿姨我不想努力了——医药代表版’。”
“哎哎，开个玩笑，”乔建彬摆摆手，说了个相对靠谱的建议，“前面送礼物都是铺垫，她闺女学习成绩不好，你可以给她提供一些辅导建议，比如买些知名教辅机构的培优课程，当然如果她让你上门辅导的话，这生意就做成了。”
任尔东听着暗暗揪心，乔建彬真是太懂投其所好了，这样不计成本不惜力气地围猎，什么样的医生不沦陷啊。
何齐正已然佩服的五体投地：“我知道该怎么做啦！不过在这之后呢？我的最终目的是销售药品，我该怎么开口呢？”
乔建彬坏笑地回道：“让任师兄给你解释。”
任尔东很郁闷，自己撑着手腕就想录下乔建彬的回答呢，没想到这皮球踢给自己了，他只能顺着意思回答：“你什么都不用讲，于主任只要开口让你帮忙，就一定会有所回报的，大家都是聪明人，有些话说得太直白反而伤感情。”
“Bingo!”贾婷婷在旁边拍手笑道，“汉森宝你成长了，过去你都没这么圆滑的！”
任尔东本就不喜欢这个英文绰号，再加上是从贾婷婷的口中说出来，让他起了一身鸡皮疙瘩：“拜托还是叫我小任吧。”
“那可不行，咱俩是同期进公司的，现在都算是老员工啦，凉茶才是小字辈。”
何齐正变魔术一般从包里翻出三瓶凉茶，笑着递上来：“对啊，各位师哥师姐可以叫我凉茶，也可以叫小Tea。”
他把饮料分发之后，笑嘻嘻地继续打听：“之后呢，于主任同意使用咱们的产品了，我还该做什么？”
在乔建彬的示意下，贾婷婷开口了：“按道理讲，医生的处方应该全部出于临床的需要，主要考虑病人的病情、意愿和承受力，但实际上，医药代表是能够改变医生的处方的。”
“怎么改变？”
“至少有两个因素直接影响着药品销量：一是医生对产品的认知程度。二是医药代表与客户的关系。直白一点讲，回扣、交情都可能成为医生开处方时的考虑因素。”
“那这回扣？我们一般是多少？”
贾婷婷笑着摇头：“我也想知道呀，各个部门不一样的，乔哥还没给政策呢。”
乔建彬捏着何齐正的后脖颈：“你们说这些的时候都注意点，别动不动就‘回扣’‘返点’地挂在嘴边，回头合规部查过来要罚款的。我们换个说法，要叫‘临床费’。”
他说部门刚刚成立，很多事情都还没落实，目前只申请了7%的客情维护费，用于大家日常开销，至于临床费具体给多少、怎么给，那都得慢慢操作。
“先不要跟主任、医生提临床费的事情，你就化整为零，天天送她各种小礼物，吊足了胃口再说。”
任尔东实在不忍心这么好的学弟误入歧途，开口做了最后一次尝试：“其实也不一定非要给什么临床费的。我从来没给过，向来只讲学术。”
他分享了自己获得医大二附院临时提单的经历，从第一次次被陈琛赶出诊室讲起，讲到靠真情和服务获得了院可的过程。
他是真的想给何齐正指一条合规合法的职业道路。
然而对方摇头撇嘴不耐烦：“两三个月才拿下一个客户，你这也太慢啦。你应该双管齐下，左手拿着学术材料，右手带着回扣返点，说不定效率能提高一倍。”
乔建彬抚掌大笑，拍着任尔东的后背意有所指：“看到没，人家活得比你明白！”
接下来乔建彬就给何齐正讲了报销流程。
根据公司规定，医药代表可以报销的费用只有讲课费和餐费两类。
只要想办法把各种名目的行贿金挂上“讲课费”的幌子，就基本没有后顾之忧了。
“不过造假也要造得逼真一点，财务部门每个月会翻账本，手把手地教你怎么重新做才能‘合规’。另外公司总部每年还会派审计下来，到时候要暂缓报账，等风声过了再说。”
讲到后面，他看向所有人：“在我们部门，销量重于一切。不管你们是纯学术，还是金钱、关系开道，只要你能达成销量就可以尽情操作，这是孙副总默许的，也是TPC公司所鼓励的。你们不要怕花钱，别总想着给公司省钱，‘羊毛出在羊身上’，这些钱全是从药价中抽出来的，不花白不花！”
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